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　　今年以來農(nóng)機市場發(fā)生階段性深度調(diào)整，部分主機產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)兩位數(shù)下滑。農(nóng)機具產(chǎn)品基本和大中拖市場保持同步，進入深度修復階段。農(nóng)機具水平在一定程度上代表著農(nóng)業(yè)機械化的水平，國內(nèi)農(nóng)機具行業(yè)通過加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級，服務于“三農(nóng)”發(fā)展，逐步進入新的發(fā)展業(yè)態(tài)。

一、農(nóng)機具行業(yè)構(gòu)筑起自身發(fā)展模式

　　受益于惠農(nóng)政策支持，經(jīng)過多年發(fā)展，我國農(nóng)機具產(chǎn)業(yè)綜合實力不斷增強，產(chǎn)品發(fā)展不斷升級，構(gòu)筑、形成具有自身特點的發(fā)展實踐和成長規(guī)律。

一是農(nóng)機具企業(yè)區(qū)域性發(fā)展明顯。經(jīng)過多年發(fā)展，我國農(nóng)機具企業(yè)呈現(xiàn)出明顯的階段性特征、區(qū)域性特點、個性化發(fā)展。我國農(nóng)機具制造企業(yè)多起步于從上世紀八九十年代，由傳統(tǒng)的修理鋪、小作坊等發(fā)展起來，成功實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展目標。多家農(nóng)機具企業(yè)產(chǎn)銷量過萬臺，開始由傳統(tǒng)的農(nóng)機具產(chǎn)品向配套主機領(lǐng)域發(fā)展，逐步形成河南、山東、河北等農(nóng)機具產(chǎn)業(yè)集群。我國農(nóng)機具品類已經(jīng)達到3600余種，基本可以滿足國內(nèi)糧食作物、經(jīng)濟作物和飼料作物機械化的發(fā)展需求?；拘纬梢簤悍D(zhuǎn)犁、圓盤耙、釘齒耙、旋耕機、聯(lián)合整地機等系列產(chǎn)品的制造能力。品質(zhì)穩(wěn)步提升，農(nóng)機具產(chǎn)品由低端產(chǎn)品主導向中高端產(chǎn)品主導轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，復合型、大中型產(chǎn)品開始主導市場。農(nóng)機農(nóng)藝融合度加強，農(nóng)機具企業(yè)利用熟悉屬地化區(qū)域農(nóng)藝的優(yōu)勢，產(chǎn)品研發(fā)階段就高度融合區(qū)域農(nóng)藝和用戶需求，提高了產(chǎn)品與農(nóng)藝的適應性。

二是農(nóng)機具銷售跟隨性較強。農(nóng)機具產(chǎn)品銷售與主機銷售具有不同的布局和特點。隨主機布點。基于農(nóng)機具企業(yè)特點，農(nóng)機具產(chǎn)品銷售多選擇與之配套的大中型拖拉機產(chǎn)品經(jīng)銷商，依靠自身價格、功能、性能優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。區(qū)域主機經(jīng)銷商普遍經(jīng)銷三五家農(nóng)機具產(chǎn)品，形成主機主業(yè)、機具副業(yè)經(jīng)銷格局。隨市場定位。結(jié)合當前渠道下沉的趨勢，將產(chǎn)品銷售重點轉(zhuǎn)移到縣鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點。避開主機企業(yè)提供農(nóng)業(yè)裝備成套解決方案的營銷鋒芒，注重開發(fā)以機具銷售為主的經(jīng)銷商，實現(xiàn)最大份額銷售。隨模式升級。營銷方式依據(jù)價值杠桿靈活多變，多以鋪貨為主、售后結(jié)算、定期調(diào)換，滿足經(jīng)銷商銷售需求。營銷模式由線下向線上同步發(fā)展，把握電商帶來的發(fā)展新機遇。

三是農(nóng)機具產(chǎn)品動態(tài)性顯著。農(nóng)機具企業(yè)普遍市場敏捷度、市場響應度較高。深入市場細。農(nóng)機具企業(yè)普遍與區(qū)域農(nóng)藝、用戶具有長期合作的先發(fā)優(yōu)勢，一直保持著良好的互動習慣。農(nóng)機具企業(yè)多立足于田間地頭開發(fā)產(chǎn)品、驗證產(chǎn)品，能夠及時撲捉到終端用戶的需求信息。改進產(chǎn)品快。機具產(chǎn)品改進速度明顯快于其他類型農(nóng)業(yè)機械。對于市場反映的問題，農(nóng)機具企業(yè)產(chǎn)品改進速度往往隔一批次產(chǎn)品就能實現(xiàn)。經(jīng)營模式活。農(nóng)機具企業(yè)多是區(qū)域性企業(yè)，銷售范圍多是本省本市，能夠依據(jù)市場趨勢采取不同的經(jīng)銷模式。三五臺產(chǎn)品能夠免費送貨、小批量產(chǎn)品做到個性化定制等經(jīng)銷模式構(gòu)筑了獨特的自身發(fā)展能力。

二、農(nóng)機具企業(yè)持續(xù)發(fā)展存在的隱憂

　　市場競爭如逆水行舟，保持原狀就是退步。盡管我國農(nóng)機具企業(yè)不斷取得新的發(fā)展，成功企業(yè)的成長規(guī)律、發(fā)展模式，我國農(nóng)機具企業(yè)面臨多重因素影響。

一是面臨中老年、中青年權(quán)力交接。我國農(nóng)機具企業(yè)多是民營企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者在市場激烈的競爭環(huán)境中把握住發(fā)展機遇，逐步實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的積累、產(chǎn)品的突破，擁有了相對雄厚的發(fā)展基礎(chǔ)平臺；在經(jīng)營管理方面，通過多年的磨礪，形成了獨特的管理能力，積累了豐富的實踐經(jīng)驗，不斷實現(xiàn)了新的發(fā)展目標。創(chuàng)新無限，歲月無情。創(chuàng)業(yè)者普遍面臨年齡結(jié)構(gòu)偏大的現(xiàn)象，一些企業(yè)需要培養(yǎng)、使用一批年富力強的青年團隊，接過發(fā)展的火炬，以新的激情和創(chuàng)新模式迎接新一輪競爭挑戰(zhàn)和發(fā)展目標，創(chuàng)造新的輝煌。

二是面臨省內(nèi)外、國內(nèi)外農(nóng)藝交接。我國農(nóng)機具企業(yè)多是區(qū)域性企業(yè)，比較熟悉區(qū)域農(nóng)藝和用戶需求，在當?shù)鼐哂休^高的競爭優(yōu)勢。區(qū)域外產(chǎn)品容易出現(xiàn)“夾生飯”現(xiàn)象，主要是產(chǎn)品與農(nóng)藝出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象。國外跨國公司產(chǎn)品進入中國初期，同樣出現(xiàn)過水土不服現(xiàn)象，經(jīng)過后續(xù)改進，才建立良好的產(chǎn)品發(fā)展基礎(chǔ)。農(nóng)機具企業(yè)走出國門，同樣要加強銷售區(qū)域農(nóng)藝、用戶需求研究，實現(xiàn)機藝的完美對接，進一步擴大市場空間。

三是面臨中低端、中高端品質(zhì)交接。農(nóng)機具企業(yè)普遍資源消耗大、自主創(chuàng)新能力差、核心部件對外依存度高，同時長期賴以生存的低成本優(yōu)勢又在逐漸喪失。多數(shù)農(nóng)機具企業(yè)只能從事中低端產(chǎn)品的制造，缺乏高端產(chǎn)品的制造能力。從裝備種類看，大中型機具產(chǎn)品機械少、小型耕整地機械多，復合型機具產(chǎn)品少、單一功能機具產(chǎn)品多，中高端機具產(chǎn)品少、低端機具產(chǎn)品多。國內(nèi)80%以上的農(nóng)機具產(chǎn)品主要采用機械技術(shù)、手動半自動操作技術(shù)，在液壓、氣動、機電一體化技術(shù)綜合應用及全自動、遙控、信息化的技術(shù)水準方面有一定差距。從材料選用看，國內(nèi)農(nóng)機具企業(yè)對機具普遍采用鋼鐵材料，缺少國外企業(yè)多種金屬、復合材料、特殊鋼材等材料的綜合應用水平。

三、理性探索農(nóng)機具企業(yè)持續(xù)發(fā)展路徑

　　辯證看待目前農(nóng)機市場發(fā)展低迷、增速回調(diào)，就要以創(chuàng)新思維、辯證的視角看待發(fā)展的深層次變化，把握規(guī)律、創(chuàng)新實踐，不斷實現(xiàn)新的發(fā)展目標。

一是創(chuàng)新發(fā)展模式。充分把握環(huán)境機遇，配置優(yōu)質(zhì)資源，培養(yǎng)發(fā)展能力，應對市場競爭，努力實現(xiàn)新的發(fā)展目標。抓住政策導向，積極研發(fā)、制造、投放政策扶持產(chǎn)品，大力開發(fā)深松機、秸稈粉碎還田機、秸稈撿拾壓捆機(含壓捆機)等階段性、長效性先進、適用、綠色產(chǎn)品，把握新一輪競爭機遇。有效把握轉(zhuǎn)型機遇，依據(jù)區(qū)域農(nóng)藝升級，著力實施產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，加快單一型向復合型、低端向中高端、小型向大中型發(fā)展步伐，迎接新一輪的競爭挑戰(zhàn)。主動提升產(chǎn)品品質(zhì)。面對新的發(fā)展業(yè)態(tài)，高品質(zhì)產(chǎn)品成為支撐農(nóng)機市場發(fā)展的新動力。不斷加大技術(shù)研發(fā)力度以提高質(zhì)量創(chuàng)新的產(chǎn)出效率，為質(zhì)量創(chuàng)新提供重要保障。進一步優(yōu)化技術(shù)創(chuàng)新的激勵政策，從事前研發(fā)、制造激勵轉(zhuǎn)變?yōu)槭酆筚|(zhì)量提升、品質(zhì)保障獎勵，使技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品制造能夠直接服務于品質(zhì)創(chuàng)新。

二是創(chuàng)新營銷模式。創(chuàng)新營銷的方法、方式，提高企業(yè)營銷競爭力。充分研究、利用互聯(lián)網(wǎng)、終端移動等新資源，加大產(chǎn)品宣傳、推廣與銷售力度，不斷形成新的模式補充。建立區(qū)域形象店、體驗店，不斷提升自身在終端客戶中的形象，改變隨意布點、隨意鋪貨、跟進銷售的策略。加強“行銷”布局，提高獲取市場需求信息、創(chuàng)造和滿足用戶需求的能力。全面提高經(jīng)銷商銷服技能和推介技巧，適應新形勢下面對面、一對一的激烈市場爭奪。

三是開拓新的發(fā)展路徑。創(chuàng)新發(fā)展路徑，做到資源和能力的協(xié)調(diào)發(fā)展、平衡發(fā)展、融合發(fā)展。農(nóng)機和農(nóng)藝協(xié)調(diào)發(fā)展，跟蹤區(qū)域種植模式、農(nóng)藝特點，以快應變、深度融合，打造新的產(chǎn)品研發(fā)、改進模式。產(chǎn)品和需求融合發(fā)展，針對買方市場和終端用戶個性化、定制化、時效性需求的提高，優(yōu)化以批量生產(chǎn)為核心的剛性生產(chǎn)模式，打造“可定制、多樣化、小規(guī)模、周期可控”的柔性制造，提高企業(yè)應付復雜條件下市場競爭能力。產(chǎn)品和主機平衡發(fā)展。做到和主機產(chǎn)品并行設(shè)計、一體制造，全面提升相互配套水平。統(tǒng)籌產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈和創(chuàng)新鏈，將知識、技術(shù)、信息和創(chuàng)意轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品、工藝、裝備、服務的先發(fā)優(yōu)勢，提升品質(zhì)、延伸價值、降低成本，提高企業(yè)綜合競爭力。